Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins.
Preuve 1 : Découverte des besoins sur différents cas.
La découverte des besoins consiste à cerner les attentes, les préoccupations et les motivations d'un client potentiel, en adoptant une posture d'écoute active et en se plaçant de son point de vue.
Cas Les chocolats du cœur
Cas Sundance Spas
Cas Desaltera
Tout au long de ma formation, j'ai eu l'occasion de réaliser plusieurs plans de découverte des besoins dans différents cas de vente, ce qui m'a permis de mieux comprendre l'importance de cette étape essentielle dans la relation commerciale.
À chaque fois, je me suis efforcée de me mettre à la place du prospect afin d'identifier au mieux ses attentes, ses besoins réels et ses envies, qu'il s'agisse de design, de confort, de poids, de praticité ou encore d'éventuels inconvénients à éviter. J'ai appris à poser des questions ciblées et ouvertes, mais aussi à rebondir sur les réponses du client pour affiner mon analyse. Être à l'écoute, observer les réactions et reformuler les besoins exprimés m'a permis de réaliser des argumentaires personnalisés et adaptés à chaque profil.
Cette découverte des besoins m'a aidée à proposer des solutions concrètes et pertinentes qui répondent véritablement aux préoccupations du client.
Analyse Personelle
Preuve 2 : SAE VENTE S2
Dans le cadre de cette SAE vente autour du produit Cx Easy Neck de l'entreprise américaine SuitX, j'ai construit un plan de découverte des besoins afin de mieux cerner les attentes de mon futur client. Cette étape m'a permis de comprendre l'importance de l'écoute active dans une démarche commerciale.
J'ai élaboré une série de questions précises, pertinentes et originales, destinées à identifier les véritables problématiques et besoins rencontrées parmon futur client. Mon objectif était de ne pas me contenter de questions générales, mais de vraiment adapter mon argumentaire en fonction du contexte du client : type d'activité, fréquence des gestes répétitifs, douleurs récentes, posture quotidienne, budget alloué à la sécurité etc... Ce travail d'investigation en amont m'a permis d'adopter une posture de conseiller, plus que de simple vendeur, et de proposer le Cx Easy Neck comme une réponse concrète et personnalisée à un besoin réel. Grâce à cette démarche, j'ai pu construire une relation client plus crédible, basée sur la compréhension, la confiance et la pertinence de la solution proposée.
Bilan d'évolution :
J'ai constaté une évolution significative, notamment en ce qui concerne la qualité de mes travaux rendus. Durant la deuxième SAE, j'ai développé ma capacité de réflexion et d'imagination, ce qui m'a permis de poser davantage de questions pour réaliser une étude de besoin approfondie.
Les cours de négociation auxquels j'ai participé ont joué un rôle essentiel dans mon évolution et ma progression.